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Drible na crise

Cuidados com o mix de produtos e o estoque, estratégias de negociação e valorização dos recursos humanos são dicas para enfrentar a turbulência
 

Mais de cinco anos de estabilidade pouparam muitos jovens empresários de passar por uma crise econômica e ter que administrar a redução das vendas e problemas no caixa de suas empresas. Mas, com as nuvens negras sobre a indústria, especialistas já esperam um efeito cascata que afete o desempenho de outros setores. Consultores e especialistas das áreas de finanças, vendas e recursos humanos dão dicas sobre como minimizar os efeitos da crise.

O primeiro efeito colateral de uma desaceleração da economia (e consequentemente das vendas) é a falta de dinheiro no fluxo de caixa, já que conseguir capital de giro fica mais difícil. Para o consultor empresarial do Sebrae-SP, Ari Antônio Rosolem, os empresários devem se preparar desde já, fazendo a análise de seus estoques e vendas. O primeiro passo é identificar produtos que mais saem e que tenham a melhor margem de lucro. Na hora de fazer as próximas compras, dê preferência a eles. Trabalhar com itens que encalham pode ser muito perigoso em tempos de vacas magras. Saiba exatamente quais são os prazos de consumo de cada produto (quanto tempo leva para ser vendido), qual o mínimo de estoque necessário para atender a esse ciclo e quanto é preciso receber dos clientes para adquirir outra vez essa quantidade de produtos. "É preciso ficar com o mínimo estoque possível, fazer mais compras por mês e em lotes menores", aconselha Rosolem.

Neste momento, saber qual produto tem maior liquidez pode ser uma tarefa fácil, mas o acompanhamento das vendas deve continuar nos próximos meses. É que a lista dos mais vendidos pode mudar juntamente com a nova conjuntura. Como explica Edison Cunha, diretor de operações da Trevisan Consultoria, o comportamento do cliente costuma se alterar quando teme ficar sem dinheiro. "Talvez ele peça um produto diferenciado. Um produto B pode ser igualmente interessante se comparado a um produto A, mesmo que tenham qualidades diferentes, se o preço do B for menor", explica. Sabendo quais produtos ficaram mais atrativos, o administrador pode recompor o mix de produtos que terá no estoque.

Para aliviar o fluxo de caixa, mais do que nunca vale pedir aos fornecedores prazos de pagamento maiores e valorizar as vendas à vista. Aliás, habilidade para negociar melhor prazos e preços pode ajudar uma empresa a atravessar a crise ilesa. "É diferente negociar em época de crise: antes, no período de estabilidade econômica, havia parâmetros definidos de lucro e preço, dólar estável, crédito disponível e planejamento que funcionava. Hoje a negociação está mais agressiva. Se antes o objetivo era negociar melhor para lucrar mais, agora é negociar para sobreviver", afirma o especialista em negociação Márcio Miranda, da Workshop Seminários Práticos, que dá palestras e treinamentos sobre o tema. De um lado, fornecedores tentam repassar aumentos. De outro, o empresário precisa diminuir preços para garantir as vendas. Nesse jogo de forças, é importante considerar que ninguém está sozinho na crise. Se as coisas andam difíceis no seu negócio, possivelmente também está para seu fornecedor. Levar isso em consideração deixa o comprador mais à vontade para exigir dos fornecedores melhores condições.

Na hora de vender, o empresário precisa adotar postura parecida. De acordo com Rosolem, do Sebrae, se não houver condições de manter a mesma margem de lucro do ano anterior, é melhor diminuí-la e girar o produto que mantê-lo parado. Na opinião de Miranda, a hora também é de diversificar os clientes, principalmente no caso de negócios que têm a maior parte de seu faturamento atrelado a uma carteira com menos de cinco compradores. "Agora é importante conseguir novos clientes, mesmo que não tenham o mesmo volume de compras", diz.

 Miranda: hora de conseguir novos clientes, mesmo que não tenham o mesmo volume de compras
Se mesmo adotando medidas preventivas o capital de giro da empresa for prejudicado, é preciso evitar financiamentos. Além de estar mais difícil conseguir crédito, suas taxas já não estão tão atrativas. Como solução, Ari Rosolem indica recorrer a fontes alternativas de recursos. "Se a empresa tem um veículo, pode vendê-lo e usar o dinheiro no caixa como capital de giro e financiar outro carro, talvez com juros mais baixos que o financiamento bancário, além de ser mais fácil de conseguir", instrui o consultor do Sebrae-SP.

Em momentos de crise, a ação mais natural é tentar reduzir custos para compensar a queda nas vendas. Mas antes de direcionar a tesoura para a folha de pagamento, é melhor avaliar outras saídas. "Demitir pessoal deve ser a última das últimas consequências, porque reduzindo funcionários você está reduzindo seu poder de mercado", avalia Edison Cunha, da Trevisan Consultoria. Antes de optar por essa medida simplista, Cunha aconselha que os administradores façam um detalhamento de todos os seus custos – não apenas com mão-de-obra –, hierarquize por ordem de importância, considere entre os menos relevantes quais poderiam ser excluídos e quais empresas têm condições de diminuir, inclusive renegociando contratos. "Não adianta fazer cortes pequenos, como acabar com o cafezinho, quando você tem custos muito mais relevantes que você poderia gerenciar de uma forma mais adequada", afirma Cunha. O próximo passo é mostrar esses gastos e buscar apoio de seus colaboradores para diminuí-los. Pois, como ressalta o consultor, a empregabilidade deles depende dessa redução. Em conjunto, é possível estabelecer metas de redução em cada item, respeitando as condições mínimas de estrutura necessária ao trabalho.

 Montero: cenário de crise é oportunidade para empresas desenvolverem talentos internos
Investir nos pratas da casa é a recomendação do consultor estratégico de RH, Fernando Montero da Costa, diretor de operação da Human Brasil. "Existe dentro deste cenário de ameaça, de emprego e de sobrevivência dos negócios, uma grande oportunidade para que as empresas tomem iniciativas de desenvolver seus próprios talentos internos", sugere o consultor. Como o cenário não é propício para grandes investimentos em qualificação, Costa propõe a valorização de profissionais que tomaram a iniciativa de buscar o aperfeiçoamento por conta própria, desenvolvendo suas habilidades de liderança, planejamento e tomada de decisões, por exemplo. Segundo o consultor, avaliando o potencial de todos os funcionários de uma empresa, em geral 25% podem ser considerados high potentials, 50% estão na média e 25% estão abaixo. E, em tempos difíceis, é preciso identificar o quarto superior para saber exatamente quais profissionais vale a pena manter na organização e investir.  "São essas pessoas que farão diferença para a empresa. Elas têm uma postura mais desafiadora e trazem ideias inovadoras, que vão ajudar a atravessar esse momento de turbulência", avisa. Recorrendo à filosofia oriental,  Márcio Miranda, da Workshop, cita a expressão chinesa "Weiji", que ensina que os riscos são uma boa oportunidade de melhorar.

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Vagner F. David
vagnerfd@pridecommerce.com
11 9766-8986
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