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A arte de conversar e convencer

Parte 10

Conversar é uma das tarefas mais fáceis para o ser humano, todo mundo sabe. O difícil é conversar utilizando técnicas para obter uma vantagem, seja ela financeira, cultural ou até mesmo sentimental. É difícil porque, a princípio, ninguém está disposto a ceder alguma coisa sem uma contrapartida, ou seja, sem ganhar algo em troca.
Por Alexandre Bigaiski
Baseado no livro “A Arte de Conversar”, da Suma Econômica.

O segredo:

Descobrir o que a outra pessoa quer em troca para nos dar o que estamos querendo.


A troca

Como vimos anteriormente, conversa é troca. Portanto, quando estamos conversando, queremos trocar algo com alguém. Nem sempre as trocas são iguais, mas o que importa mesmo é que ela seja satisfatória para ambas as partes. No caso, mesmo que haja justiça na troca, mas não há satisfação por parte de alguém, a conversa não chega a um bom termo, o que pode prejudicar futuras negociações.
Por isso, é importantíssimo que os primeiros elementos de troca sejam aqueles que toda pessoa espera, ou seja, educação, seriedade e discrição. Todo o diálogo é mantido com palavras e expressões que vão sendo interpretadas de acordo com os valores de cada um, e são essas interpretações que dão ritmo à conversa.

As emoções

Muitas pessoas pensam que o que convence em uma conversa são os argumentos. Mas não é verdade, o principal elemento de convencimento em uma conversa são as emoções. Assim, se uma pessoa não transmite simpatia, educação e respeito, dificilmente conseguirá convencer o outro. Uma pessoa mal-educada, que não transmite confiança e que não tem medida exata do ridículo, tem pouquíssimas chances de convencer alguém.

As Dez Lições Básicas

Regra um: Defina com clareza os seus objetivos

Antes de ir visitar um cliente, ou conversar com qualquer pessoa, defina claramente quais são os seus objetivos. Vender? Pedir um favor? Lembre-se de que ninguém está naturalmente disponível para dar algo a você sem ter algo em troca. E o mais importante: fale com a pessoa certa. Não adianta nada você convencer uma pessoa que não tem poder de decisão. Você só perderá tempo.

Regra dois: Liste os seus argumentos

Antes de ir para uma reunião com um cliente, liste todos os argumentos positivos sobre o produto ou serviço. Pode ser um cartão de visita, um folder, um ímã de geladeira, uma filipeta… Enfim, quais são as vantagens de se ter estes produtos? Anotar os argumentos fará com que você se lembre de todos eles na hora da conversa.

Regra três: Liste os seus pontos fracos

Assim como conhecer os pontos fortes também é importante você ter consciência dos seus pontos fracos. Você precisa conhecê-los, precisa se conhecer para poder melhorar aquilo que está ruim e manter o que estiver bom.

Regra quatro: Converse sempre em igualdade de condições

Evite sempre o seguinte: a prepotência e o excesso de humildade. O que deve ser feito é o nivelamento. Converse com a outra pessoa como igual. Ninguém é melhor do que ninguém e você deve saber disso. O respeito e a educação devem estar sempre presentes.

Regra cinco: Use o tempo certo

Você precisa de um tempo para se apresentar, apresentar o produto ou serviço e convencer o cliente a comprá-lo. Porém, faça isso no tempo certo. Pouco tempo não dará espaço a você para falar tudo o que precisa falar, muito tempo vai fazer com o que o seu cliente fique impaciente. Ninguém tem muito tempo a perder. Se programe para não gastar mais de 20 minutos.

Regra seis: Preste atenção em tudo o que o outro tem a dizer

Quanto mais informações você tiver sobre o seu cliente, melhor será o seu trabalho. Saiba tudo o que você puder sobre ele. Se ele não é do tipo que fala muito, faça-o falar com perguntas abertas como “por quê?” ou “como?”.

Regra sete: Seja assertivo

Objetividade é a palavra-chave. Seja objetivo em tudo o que diz, em todas as perguntas e respostas. A pessoa que não é objetiva peca pelo receio de contrariar o seu interlocutor, o que já vimos que não é uma boa ideia, porque ninguém gosta de ser contrariado. A objetividade representa clareza, transparência, o que causará uma ótima impressão no cliente.

Regra oito: Induza a pessoa dizer “sim”

Um diálogo se torna melhor quando começa com a palavra SIM, uma afirmação positiva por parte do interlocutor. O “SIM” é capaz de abrir muitas portas. Comece sempre um diálogo que induza a pessoa a dar uma resposta afirmativa. Por exemplo:
“Quer dizer então que o senhor é colecionador de cartões de visita?”.
Claro, para saber qual pergunta fazer você deve conhecer bem o seu interlocutor. Então, antes de ir para uma reunião com ele tente conhecê-lo o máximo possível.

Regra nove: Jamais conteste o seu interlocutor

Ninguém gosta de ser contestado. Concordar ou discordar é normal, mas nunca conteste, mesmo diante de uma afirmativa que não traduza a verdade ou de uma opinião sem sustentação. O melhor a se fazer em uma situação onde você sente-se inclinado a contestar, é mudar o rumo da conversa, trazendo ao foco outros aspectos a serem considerados.

Regra dez: Feche no momento exato

Esta é uma das partes mais difíceis de uma conversa, o fechamento da venda. Então, como identificar este momento? Vamos ver as etapas de uma conversa:
  1. A preliminar, que é a fase onde há apresentações e deixamos subentendido qual é o objetivo daquela conversa.
  2. Etapa das argumentações, onde cada um, a seu tempo, tece as suas considerações. No caso de uma venda, é a hora que o vendedor fala do seu produto e ouve os comentários do comprador/cliente.
  3. Etapa das reflexões, que é a fase pré-decisória, onde ambas as partes examinam tudo aquilo que foi dito. Normalmente, neste momento, ninguém fala nada, ou fala muito pouco, simplesmente pensam.
  4. Fechamento: o momento crucial do diálogo. É a hora de fechar a venda. É exatamente este momento que precisa ser bem explorado. É a hora de você tomar a iniciativa de “fechar a conversa”. Como? Reagindo como se tudo já estivesse acertado. Você não deve perguntar o que o outro decidiu, se ele quer comprar, se concorda com você, nada disso. Parta do pressuposto que ele aceitou a sua proposta. Cabe a você, tão somente, tomar a iniciativa das formalidades finais.
Gostou do artigo? Gostou da série “Vamos Conversar”? Esta série foi especialmente preparada para você revendedor que deseja melhorar as suas técnicas de vendas e o relacionamento com os clientes. Estas dicas são realmente importantes para você e para a sua carreira. Se você não leu os outros artigos da série, aproveite para ler agora.

Dica final:

Seja qual o for o resultado de uma conversa com um cliente ou futuro cliente, mantenha uma postura ética. Ganhando ou perdendo, seja ético! Pois, tudo que você expõe em uma conversa de dez minutos pode trazer dividendos pelo resto da vida. Tudo vai depender da imagem que você construir.
Boas vendas. Sempre!

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