A queda dos juros favorece o crédito para empresas. Saiba como chegar a esse dinheiro — e em melhores condições
As
micro, pequenas e médias empresas foram as principais beneficiadas pela
onda de corte de juros bancários iniciada em abril, depois que o
governo anunciou a redução da taxa básica Selic para 9%. A Caixa
Econômica Federal e o Banco do Brasil, atendendo a essa diretriz,
saíram na frente para estimular a concorrência no setor financeiro e
induzir mais bancos a adotar taxas menores, com sucesso. Linhas de crédito específicas tiveram suas condições revistas. Além de reduções consideráveis nos juros, também foram anunciados prazos maiores, carências vantajosas, conversões de recebíveis, incentivos à migração (portabilidade) de créditos de outros bancos e até, no caso do BB, a abertura de agências exclusivas para as empresas de menor porte. Segundo o superintendente nacional de micro e pequena empresa da Caixa, Dário Castro de Araújo, o crédito contratado pelo segmento no primeiro quadrimestre deste ano foi de R$ 17,5 bilhões — 81% da carteira de pessoa jurídica do banco. “Há uma mudança estrutural no sistema e estamos entrando numa fase promissora para as pequenas e médias empresas”, diz Carlos Alberto dos Santos, diretor técnico do Sebrae nacional.
No
ambiente competitivo que tomou conta do mercado de crédito, os clientes
têm uma pluralidade de opções atraentes e estímulos para procurar
melhores condições em várias instituições (veja o que os principais
bancos têm a oferecer nas páginas 47 e 49). Não se pode deduzir,
contudo, que o bom momento se traduza em relaxamento das exigências
feitas ao tomador de crédito. Ao contrário: sinais de aumento da
inadimplência preocupam os bancos, que por isso pedem mais garantias e
tornam mais rigorosas as análises de risco. “As decisões dependem, em
última instância, da avaliação da capacidade de pagamento de cada
cliente”, diz Fernando Blanco, diretor do Centro de Estudos em Liderança
Empreendedora (Cele) e da Associação Nacional dos Executivos de
Finanças, Administração e Contabilidade (Anefac).
A maior disponibilidade de dinheiro no mercado também não significa que as relações entre empresários e bancos tenham descomplicado. Ainda é indispensável investir seu tempo pesquisando as possibilidades oferecidas e comparar até as diferenças entre agências da mesma instituição. A busca não será apenas por dinheiro mais barato e com prazos maiores, mas também por um bom relacionamento baseado em confiança. É importante saber que os gerentes precisam tanto de você quanto você deles. “Eles têm de cumprir metas de resultados e detestam perder clientes”, afirma Blanco, com a experiência de quem trabalhou durante 20 anos em comitês de créditos de bancos.
O cenário geral é propício para aprender como lidar com os bancos e obter créditos mais vantajosos. Com juros relativamente baixos e inflação controlada, o mercado dá sinais de amadurecimento no processo de educação financeira, de acordo com Marcelo Malanga, diretor-executivo de pequenas e médias empresas do Santander. A seguir, mostramos como se relacionar com os bancos para conseguir dinheiro nas melhores condições.
A maior disponibilidade de dinheiro no mercado também não significa que as relações entre empresários e bancos tenham descomplicado. Ainda é indispensável investir seu tempo pesquisando as possibilidades oferecidas e comparar até as diferenças entre agências da mesma instituição. A busca não será apenas por dinheiro mais barato e com prazos maiores, mas também por um bom relacionamento baseado em confiança. É importante saber que os gerentes precisam tanto de você quanto você deles. “Eles têm de cumprir metas de resultados e detestam perder clientes”, afirma Blanco, com a experiência de quem trabalhou durante 20 anos em comitês de créditos de bancos.
O cenário geral é propício para aprender como lidar com os bancos e obter créditos mais vantajosos. Com juros relativamente baixos e inflação controlada, o mercado dá sinais de amadurecimento no processo de educação financeira, de acordo com Marcelo Malanga, diretor-executivo de pequenas e médias empresas do Santander. A seguir, mostramos como se relacionar com os bancos para conseguir dinheiro nas melhores condições.
PESQUISA
Primeiramente,
é importante lembrar que não há linhas de crédito bancário destinadas à
abertura de empresas. Há, sim, mecanismos de fomento, mas só se o
projeto for julgado inovador e merecedor de incentivo (veja quadro na
página 50). Mesmo empresas com algum tempo de existência podem ter
dificuldade de obter crédito se apresentarem um histórico de pouco
crescimento. Nesse caso, as soluções precisam ser internas, como o
reinvestimento sistemático de parte do lucro no capital de giro ou uma
negociação com os fornecedores para reduzir o prazo de recebimento e
alongar o de pagamento. Com cerca de seis meses de funcionamento e um
bom histórico, o empreendedor já pode sair à caça de crédito com boas
chances, mas a condição para isso é reservar e dedicar tempo à procura.
Se a necessidade for urgente ou a paciência for curta, as consequências
vão pesar no bolso. “O gerente não dará dinheiro mais barato para quem
está disposto a pagar mais”, afirma Blanco.
Parte desse hábito de resignação do cliente se deve ao longo período de vigor de juros muito altos no país e do pouco poder de barganha, sobretudo entre as empresas menores. O tomador de crédito já sairá em vantagem se chegar à agência munido de informações sobre as condições de crédito (volume, juros, taxas e garantias exigidas) existentes no mercado para poder pechinchar. Mais do que simplesmente pesquisar, vale a pena ter contas em vários bancos, mesmo que isso custe alguns pontos na classificação da empresa pelos comitês de crédito (os bancos têm como saber, ainda que você omita, se o cliente usa os serviços de um concorrente).
Parte desse hábito de resignação do cliente se deve ao longo período de vigor de juros muito altos no país e do pouco poder de barganha, sobretudo entre as empresas menores. O tomador de crédito já sairá em vantagem se chegar à agência munido de informações sobre as condições de crédito (volume, juros, taxas e garantias exigidas) existentes no mercado para poder pechinchar. Mais do que simplesmente pesquisar, vale a pena ter contas em vários bancos, mesmo que isso custe alguns pontos na classificação da empresa pelos comitês de crédito (os bancos têm como saber, ainda que você omita, se o cliente usa os serviços de um concorrente).
ADEQUAÇÃO
No
momento de escolher a linha de crédito, juros mais baixos não bastam. O
mais importante é adequar a necessidade da empresa à finalidade do
produto oferecido pelo banco. Uma linha destinada a capital de giro será
muito mal empregada se for canalizada para infraestrutura (como
ampliação de instalações e compra de equipamentos), o que pode causar um
rombo no orçamento e um abalo no fluxo de caixa. Entre as linhas para
infraestrutura, é importante casar o prazo de pagamento com a vida útil
ou durabilidade do benefício do equipamento adquirido. A questão do
prazo exige muita conversa com os gerentes. Por segurança, eles costumam
oferecer apenas os prazos mais curtos.
Entregar informações documentadas faz uma boa diferença — para melhor, naturalmente — no relacionamento com o gerente, embora ele possa não pedir. Os bancos costumam classificar as empresas-clientes em rankings elaborados a partir dos dados de que já dispõem em cadastro. “Com base no comportamento de 90 dias, já temos dados suficientes”, diz Malanga, do Santander. Os cálculos são sofisticados, envolvendo um grande número de variáveis submetidas ao método de modelagem de risco. As informações se referem ao histórico do cliente — entre elas, a existência ou não de fatores restritivos, como pagamentos atrasados e dívidas (mesmo que já quitados), tempo no mercado, contratação de outros serviços do mesmo banco (como seguros, cartões, pagamento a fornecedores) e um bom índice de liquidez — e a dados do segmento a que pertence, como perspectivas de crescimento da atividade, taxa de inadimplência e região em que se localiza.
Entregar informações documentadas faz uma boa diferença — para melhor, naturalmente — no relacionamento com o gerente, embora ele possa não pedir. Os bancos costumam classificar as empresas-clientes em rankings elaborados a partir dos dados de que já dispõem em cadastro. “Com base no comportamento de 90 dias, já temos dados suficientes”, diz Malanga, do Santander. Os cálculos são sofisticados, envolvendo um grande número de variáveis submetidas ao método de modelagem de risco. As informações se referem ao histórico do cliente — entre elas, a existência ou não de fatores restritivos, como pagamentos atrasados e dívidas (mesmo que já quitados), tempo no mercado, contratação de outros serviços do mesmo banco (como seguros, cartões, pagamento a fornecedores) e um bom índice de liquidez — e a dados do segmento a que pertence, como perspectivas de crescimento da atividade, taxa de inadimplência e região em que se localiza.
PRÉ-APROVADOS
“Basicamente,
o que os bancos querem ver é o fluxo de caixa gerado pela empresa”, diz
Alexandre Chaia, professor de finanças do Insper. “Às vezes, isso
provoca distorções: é comum uma empresa com poucos custos e boa margem
de lucro, como uma consultoria, obter menos crédito do que outra do
setor industrial que tenha maior porte, mas menos ganhos.” Segundo
Chaia, os bancos trabalham com a separação das empresas em dois grandes
segmentos. “Os créditos pré-aprovados são concedidos pelo próprio
gerente, para as empresas de faturamento até mais ou menos R$ 80 milhões
por ano”, diz. “Daí para cima são levados para discussão no comitê de
crédito.”
Em qualquer caso, é possível influenciar as decisões. “O mais importante é conseguir dar garantias que tenham liquidez”, afirma Chaia. Segundo ele, as melhores são os recebíveis, em particular de exportações, e o aval dos sócios. Outra boa medida é apresentar um plano de negócios. “Não é o projeto completo da empresa. O que realmente conta é mostrar detalhadamente o que se pretende fazer com o crédito no contexto de crescimento d0 negócio e as condições de honrar os pagamentos”, diz Blanco, do Cele e da Anefac.
Isso deve dar mais segurança aos analistas de crédito sobre o futuro do negócio. “As pequenas empresas não são obrigadas a publicar seus balanços, o que cerca a comunicação creditícia de desconfiança”, afirma. Por mais que o empreendedor esteja convencido de que haverá alguma entrada de recursos não devidamente comprovada, não vale a pena “jogar pôquer com as finanças”, diz o consultor. Quebrar a confiança do interlocutor é a pior coisa que se pode fazer numa relação cliente-banco, de acordo com os especialistas ouvidos por Pequenas Empresas & Grandes Negócios. A segunda pior coisa é misturar finanças pessoais com as da empresa. Os bancos têm condições de perceber isso, seja pelo uso abusivo do cheque especial da pessoa física, seja pela discrepância entre a “saúde” das duas contas.
Uma das dificuldades em construir uma relação de transparência com o gerente é que se trata de um personagem, por natureza, desconfiado. Blanco recomenda aos candidatos a crédito que tenham senso crítico. “Não adianta tentar convencer o gerente de que o negócio não tem riscos”, diz o consultor. “É mais sensato mostrar que a empresa conhece as dificuldades e tem condições de enfrentá-las.” Outro perigo é se deixar levar por excesso de confiança — ou por valorizar a empresa acima do patamar em que ela realmente está. “Todo gerente tem um olhar treinado. Enquanto chama um cafezinho ou fala de futebol, ele está medindo e avaliando a empresa e o empresário. E pode ser que continue sorrindo quando recusar o empréstimo, porque pode colocar a culpa no comitê de crédito.”
Em qualquer caso, é possível influenciar as decisões. “O mais importante é conseguir dar garantias que tenham liquidez”, afirma Chaia. Segundo ele, as melhores são os recebíveis, em particular de exportações, e o aval dos sócios. Outra boa medida é apresentar um plano de negócios. “Não é o projeto completo da empresa. O que realmente conta é mostrar detalhadamente o que se pretende fazer com o crédito no contexto de crescimento d0 negócio e as condições de honrar os pagamentos”, diz Blanco, do Cele e da Anefac.
Isso deve dar mais segurança aos analistas de crédito sobre o futuro do negócio. “As pequenas empresas não são obrigadas a publicar seus balanços, o que cerca a comunicação creditícia de desconfiança”, afirma. Por mais que o empreendedor esteja convencido de que haverá alguma entrada de recursos não devidamente comprovada, não vale a pena “jogar pôquer com as finanças”, diz o consultor. Quebrar a confiança do interlocutor é a pior coisa que se pode fazer numa relação cliente-banco, de acordo com os especialistas ouvidos por Pequenas Empresas & Grandes Negócios. A segunda pior coisa é misturar finanças pessoais com as da empresa. Os bancos têm condições de perceber isso, seja pelo uso abusivo do cheque especial da pessoa física, seja pela discrepância entre a “saúde” das duas contas.
Uma das dificuldades em construir uma relação de transparência com o gerente é que se trata de um personagem, por natureza, desconfiado. Blanco recomenda aos candidatos a crédito que tenham senso crítico. “Não adianta tentar convencer o gerente de que o negócio não tem riscos”, diz o consultor. “É mais sensato mostrar que a empresa conhece as dificuldades e tem condições de enfrentá-las.” Outro perigo é se deixar levar por excesso de confiança — ou por valorizar a empresa acima do patamar em que ela realmente está. “Todo gerente tem um olhar treinado. Enquanto chama um cafezinho ou fala de futebol, ele está medindo e avaliando a empresa e o empresário. E pode ser que continue sorrindo quando recusar o empréstimo, porque pode colocar a culpa no comitê de crédito.”
TRATAMENTO “PREMIUM”
Se
o gerente precisa se cercar de todo o cuidado para não tomar calote,
ele também tem de mostrar serviço aos chefes, e isso se mede pelo número
de clientes e pelo volume liberado. O que fazer para que ele se
interesse por você? “Assim como o melhor jogador de futebol é o novato
que tem ‘fome’, o melhor gerente é o que está com dificuldade em cumprir
suas metas”, afirma o consultor. São aqueles que, por exemplo,
trabalham em agências de regiões com poucas empresas instaladas. O
importante, ressalta Blanco, é que a empresa esteja entre as escolhidas
para um tratamento do tipo “premium”, e isso depende da qualidade dos
demais clientes.
Os próprios bancos também têm diferenças e preferências entre si, embora raramente revelem em público. Todos priorizam certos setores de atividade, mas isso só se descobre conversando. Tão importante quanto conhecer os bancos, entretanto, é conhecer a própria empresa e deixar isso claro, antecipando-se a cobranças de informações por parte do comitê de crédito. “Toma tempo e dá trabalho”, afirma Blanco. “E os empresários precisam se acostumar com isso.”
Os próprios bancos também têm diferenças e preferências entre si, embora raramente revelem em público. Todos priorizam certos setores de atividade, mas isso só se descobre conversando. Tão importante quanto conhecer os bancos, entretanto, é conhecer a própria empresa e deixar isso claro, antecipando-se a cobranças de informações por parte do comitê de crédito. “Toma tempo e dá trabalho”, afirma Blanco. “E os empresários precisam se acostumar com isso.”
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